Florin Maxim, de la publicitate și antreprenoriat la analiza marilor tranzacții. Noua Voce Edge pentru fuziuni și achiziții

Acum, această experiență se transformă într-o nouă direcție. Florin Maxim se alătură News Edge și Vocilor Edge, unde va scrie despre fuziuni, achiziții și transformările din retail și hospitality.

De la matematică la marketing și antreprenoriat

Parcursul lui Florin Maxim nu a început în ospitalitate și nici în consultanță. A venit dintr-un liceu de matematică și a studiat economie politică la Academia de Studii Economice. Spune că tocmai această combinație i-a format reflexul de a căuta „cifrele și mecanismele economice din spatele poveștilor frumos prezentate”. Primii ani de carieră i-a petrecut în publicitate, la Lowe & Partners, unde a lucrat la evenimente și activări pentru companii precum Coca-Cola, Unilever sau Electrolux. A urmat Pernod Ricard, în zona de brand management, unde a lucrat cu branduri internaționale precum Chivas Regal, Ballantine’s, Jameson și Beefeater. Experiența de acolo i-a schimbat perspectiva asupra marketingului.

„Marketingul serios începe cu înțelegerea businessului și se termină cu rezultate comerciale. Creativitatea este importantă, dar factura trebuie totuși plătită”, spune Florin Maxim. În 2007 a făcut pasul spre antreprenoriat și a construit Smite, o agenție care a ajuns la aproximativ 25 angajați permanenți și o cifră de afaceri anuală de circa un milion de euro. Printre clienți s-au numărat companii din retail, food, pharma și servicii, precum Carrefour, Cora, City Grill, Castrol și AD Pharma.

„Falimentul este o formă foarte scumpă de MBA”

Parcursul antreprenorial nu a fost lipsit de eșecuri. Florin Maxim vorbește deschis despre faptul că a trecut și printr-un faliment, experiență pe care o descrie cu umor drept „o formă foarte scumpă de MBA, dar materia se reține excelent”. Dincolo de ironie, spune că acel moment i-a schimbat perspectiva asupra riscului, responsabilității și propriilor limite.

Ulterior, a fondat un startup de tehnologie, a făcut investiții de tip angel și s-a implicat în proiecte de business development, fundraising și construcție de comunități. Consultanța a venit aproape natural. Antreprenorii au început să-i ceară să analizeze companiile lor prin experiența acumulată în branding, vânzări, dezvoltare, operațiuni și investiții.

Cum a apărut Hospitality Culture Institute

Pasiunea pentru food și hospitality exista de mai mult timp. „Pentru că nu am avut suficient timp să o păstrez la nivel de hobby, am transformat-o în profesie”, spune el. Lucrând cu businessuri din retail și foodservice, a observat o industrie care creștea, dar care avea încă puține date și puține mecanisme profesionale prin care antreprenorii să poată înțelege mai bine piața.

Primele formate au fost testate în 2016, iar din 2017 a început construcția Hospitality Culture Institute. Au urmat proiecte precum Hospitality Culture Research, Romanian Hospitality Awards, Intimate Roundtable Conversations și F&B Business Accelerator. Pentru Florin Maxim, Hospitality Culture Institute nu înseamnă doar evenimente. Îl descrie drept o platformă de cercetare și leadership pentru hospitality, food culture și experience economy. În spatele evenimentelor se află, spune el, cercetare, educație, comunități, acces la capital și construcție instituțională.

Businessurile cresc repede. Organizațiile, mai greu

După ani de lucru cu antreprenori din România, Florin Maxim spune că una dintre cele mai mari calități ale acestora este adaptabilitatea. „Poate rezolva într-o după-amiază lucruri pentru care o corporație ar constitui un comitet și ar programa trei ședințe.” Această capacitate de improvizație poate însă deveni, în timp, o vulnerabilitate.

Multe companii se dezvoltă în jurul fondatorului și ajung să depindă prea mult de acesta. Antreprenorul rămâne simultan CEO, om de vânzări, negociator, om de produs și principal mecanism de control. La început, acest model produce viteză. Mai târziu, poate produce blocaje.

Florin Maxim atrage atenția și asupra unei confuzii frecvente: cifra de afaceri nu este același lucru cu valoarea unei companii. Profitabilitatea, cash-flow-ul, calitatea echipei, recurența clienților și capacitatea de a reproduce modelul de business pot conta mult mai mult decât o creștere spectaculoasă a veniturilor. Un business începe cu adevărat să se maturizeze, spune el, atunci când poate funcționa bine și în absența fondatorului.

România intră într-o nouă etapă a tranzacțiilor

Florin Maxim vede o schimbare importantă în economia antreprenorială românească. Companii construite în urmă cu două sau trei decenii au ajuns acum la maturitate. Au brand, distribuție, profitabilitate și dimensiune suficientă pentru a deveni interesante pentru investitori. În același timp, fondatorii încep să se gândească la succesiune, la atragerea de capital sau la vânzarea totală ori parțială a businessului.

Există și o schimbare de mentalitate. Prima generație de antreprenori privea deseori compania drept proiectul unei vieți. Generațiile mai noi sunt mai confortabile cu ideea că un business poate trece prin mai multe etape: construcție, dezvoltare, atragere de capital, exit și reinvestire. „Fuziunile și achizițiile încep astfel să fie înțelese ca instrumente normale de strategie, nu ca evenimente excepționale”, explică Florin Maxim.

Ce caută, de fapt, un cumpărător

Un brand cunoscut nu este suficient pentru ca o companie să devină atractivă într-o tranzacție. Un cumpărător analizează profitabilitatea, cash-flow-ul, marjele, evoluția vânzărilor, capacitatea de extindere și performanța fiecărei unități.

Contează și echipa de management, procesele interne, contractele, raportarea financiară și cât de dependentă este compania de fondator. Florin Maxim rezumă diferența într-o formulă simplă: „Brandul poate deschide ușa unei discuții, dar cifrele o țin în cameră.”

Iar una dintre cele mai mari greșeli ale antreprenorilor este să înceapă să își pregătească firma pentru vânzare abia în momentul în care decid că vor să o vândă. În realitate, spune el, pregătirea unei companii pentru o tranzacție ar trebui să înceapă cu doi sau trei ani înainte. Mai apare și evaluarea emoțională. Fondatorul pune în preț anii de muncă, sacrificiile și nopțile nedormite. Cumpărătorul calculează profitul, cash-flow-ul, riscul și perspectivele de dezvoltare. Iar cele două rezultate nu coincid întotdeauna.

Ce nu vedem în spatele unei achiziții

Una dintre temele pe care Florin Maxim vrea să le explice prin articolele sale de la News Edge este tocmai ceea ce nu apare într-un comunicat de presă. O tranzacție poate fi anunțată într-o singură dimineață, dar în spatele ei există luni de analiză și negociere și, uneori, zeci de ani de construcție antreprenorială. Sunt analizate finanțele, situația fiscală, contractele, riscurile juridice, finanțarea, garanțiile și rolul fondatorului după tranzacție.

Există și o componentă psihologică. Pentru antreprenor, compania poate însemna douăzeci de ani de viață. Pentru investitor, este un activ care trebuie să genereze randament. „Semnarea este fotografia. Integrarea este filmul întreg”, spune Florin Maxim. Succesul real al unei achiziții nu se vede în ziua anunțului, ci după câțiva ani, când devine clar dacă echipele, sistemele și culturile celor două organizații au reușit să funcționeze împreună.

Ce va aduce la News Edge

Interesul pentru fuziuni și achiziții nu este unul recent. Florin Maxim spune că a trecut chiar această preocupare în CV la categoria hobby-uri. Între timp, a ajuns să transforme și acest hobby într-o direcție profesională. La News Edge își propune să meargă dincolo de informațiile standard despre cine cumpără, cine vinde și cât valorează tranzacția. Îl interesează de ce are loc o tranzacție într-un anumit moment, ce urmărește cumpărătorul, unde poate apărea valoarea și care sunt riscurile de integrare.

Va privi tranzacțiile din mai multe unghiuri: financiar, strategic, operațional, de brand și de comportament al consumatorului. „Vreau să separ clar faptele, interpretările și ipotezele. Într-o zonă în care multe informații sunt confidențiale, această delimitare este esențială.” Și mai este un lucru pe care vrea să îl păstreze în analize: perspectiva celui care a fost efectiv în interiorul unui business. Pentru că, spune el, uneori cel mai important lucru într-o tranzacție nu este multiplul plătit, ci „ceea ce trebuie făcut luni dimineață, după ce fotografiile de la semnare au fost publicate”.

Dincolo de business

În afara activității profesionale, Florin Maxim se descrie în primul rând prin familie și credință. Este soț și tată a patru copii și spune că familia îl ajută să păstreze proporția dintre ceea ce pare urgent profesional și ceea ce este cu adevărat important. Citește teologie și este interesat de felul în care oamenii construiesc comunități și instituții. Iar recent a început să studieze tobele, la 46 de ani. Experiența a devenit, spune el, un exercițiu foarte bun de modestie: „Creierul înțelege ce trebuie făcut, iar cele patru membre par să conducă fiecare câte o companie independentă”.

Privit din afară, traseul său profesional poate părea construit după un plan atent: publicitate, antreprenoriat, hospitality, tehnologie, investiții și, acum, analiza tranzacțiilor. Florin Maxim îl descrie însă mai simplu. „Privind retrospectiv, parcursul pare relativ coerent. În timp ce îl trăiam, nu era deloc atât de bine organizat.”